Quando è utile aprire un’affiliata estera?

Maggiore prossimità ai mercati di sbocco, maggiore competitività o accesso a un importante know-how: avere un’affiliata all’estero può comportare molti vantaggi. Quest’articolo offre un primo sguardo sugli obiettivi e sulle riflessioni strategiche.

Con un’affiliata all’estero l’impresa è presente sui propri mercati di sbocco. Un grande vantaggio che può tornare utile per ampliare la vostra rete locale o per essere molto vicini alle esigenze dei vostri clienti.

Quando è utile collaborare con un partner di distribuzione?

Per molte aziende il primo passo non è aprire un’affiliata all’estero, bensì collaborare in loco con un partner che provvede a gestire lo stoccaggio (temporaneo) e la distribuzione locale dei prodotti. Questa forma di cooperazione è legata a rischi finanziari più limitati ed è di aiuto a chi desidera entrare rapidamente in un nuovo mercato.

Un importante criterio nella scelta del partner consiste nell’esclusività: verificate che il vostro partner non lavori per aziende che sono in concorrenza con voi e con il vostro prodotto.

Quando è utile aprire un’affiliata?

Se il prodotto si è già affermato sul mercato target, dovreste prendere in considerazione l’apertura di una rappresentanza o di un’organizzazione di vendita sul posto. Se i volumi di vendita aumentano, infatti, anziché sostenere i costi del partner di distribuzione conviene investire in una propria sede.

Caso particolare: quando la sede serve ad acquisire nuovi clienti

In alcuni mercati come l’Asia o gli Stati Uniti, la presenza sul posto è decisiva per l’acquisizione di nuovi clienti. Nella cultura asiatica, ad esempio, la fiducia viene considerata molto importante e può essere instaurata e incentivata solo attraverso contatti personali costanti. Non appena disponete di una sede in loco, approfittate di questi contatti personali e aggiudicatevi un vantaggio sulle aziende che giungono sul posto solo per le riunioni concordate, mentre per il resto del tempo comunicano con i propri committenti in modalità prevalentemente virtuale. Con una vostra sede trasmettete ai potenziali clienti anche un senso di sicurezza, poiché i partner commerciali vogliono essere certi che la vostra ditta persegua una presenza duratura sul mercato. Uffici, locali o edifici di produzione sottolineano quest’intenzione e creano fiducia. I partner commerciali possono passare da voi in qualsiasi momento, incontrarvi e imparare a conoscervi.

Nell’export, un franco forte può ripercuotersi negativamente sulla competitività di un’azienda. Come sempre fanno eccezione l’alta tecnologia e i prodotti di alta qualità realizzati in Svizzera. Un altro esempio è dato dalle PMI che sviluppano prodotti e design innovativi in Svizzera e li fanno poi produrre all’estero.

In ultima istanza occorre trovare il giusto equilibrio tra prezzo e qualità. Quando si riesce a garantire la qualità dei prodotti riducendo nel contempo i costi di fabbricazione, il passo all’estero può essere un’opzione ragionevole.

Quando è utile collaborare con un partner di produzione?

Come accade per la distribuzione, anche il trasferimento della produzione all’estero avviene per lo più attraverso un partner. Anche in questa forma di collaborazione esistono i vantaggi di un rischio finanziario limitato. Un ulteriore vantaggio è rappresentato dal fatto che non occorre giostrarsi tra leggi e regolamenti locali, poiché spetta al partner di produzione chiarire, ad esempio, quali sono le disposizioni sugli orari di lavoro o le norme tributarie applicabili. Gli accordi stretti tra voi e il vostro partner riguardano esclusivamente la qualità, il prezzo e le quantità necessarie.

Quando è utile aprire un’affiliata?

Il partner di produzione svolge un ruolo chiave, perché alla fine il successo o il fallimento dipendono dalla sua competenza. Se non è in grado di fornire i prodotti nella quantità o nella qualità richiesta, può accadere che a risentirne sia la reputazione della vostra azienda. In tal caso vi rimangono due possibilità: ritirarvi dal mercato a medio o lungo termine, oppure riflettere se sia il momento di avviare una produzione vostra.

Ma anche quando la qualità e il prezzo del partner di produzione sono buoni, prima o poi arriva il momento in cui la valutazione dei costi e della strategia fanno dell’apertura di una filiale un’alternativa conveniente. I volumi di vendita e di produzione sono sufficientemente elevati e durante il periodo di cooperazione siete riusciti ad acquisire solide conoscenze della regione, della sua cultura e della sua legislazione.

Spesso sul mercato svizzero non esistono risorse e know-how a sufficienza per sviluppare ulteriormente la propria azienda e i relativi prodotti. Pertanto il know-how viene esternalizzato in luoghi in cui è già concentrato: l’esempio più eclatante è quello della Silicon Valley. Tuttavia, in luoghi come questo le strutture dei prezzi sono simili a quelle della Svizzera. Alternative più convenienti si trovano ad esempio in Paesi come la Serbia o l’Irlanda. È qui che le aziende svizzere esternalizzano i propri servizi IT quando non trovano sufficiente personale specializzato sul posto.

Qualunque sia la soluzione per cui opterete all’estero, con il nostro team locale di esperti siamo presenti nelle più importanti regioni del mondo e conosciamo sia le particolarità sia le esigenze dei rispettivi mercati. Grazie alla nostra vasta rete di associazioni, autorità o clienti siamo in grado di mettervi in contatto con i giusti partner fin dall’inizio e assistere nel migliore dei modi la vostra attività di espansione.