Signor Tauss, un’azienda non è solo macchine e muri. Ma come lo si vede quando si tratta di valutarla?
Jürg Tauss: Nel valutare un’azienda bisogna verificare quali valori immateriali siano presenti oltre a quelli materiali e quale impatto potranno avere sul futuro le diverse componenti. Spesso, infatti, sono proprio i valori immateriali ad avere maggior rilievo.
Cosa distingue una buona azienda?
Di solito un’azienda di successo è particolarmente abile in uno o più aspetti. Tra questi figurano il riconoscimento e il soddisfacimento delle esigenze dei clienti, un buon team dirigenziale, una particolare cultura imprenditoriale o un know-how specifico, una reputazione positiva o uno stabilimento produttivo molto efficiente.
Ciò che si cela dietro i numeri è decisivo.
Cosa differenzia il vostro team sul mercato?
Come principali consulenti M&A seguiamo costantemente oltre due dozzine di mandati con diversi potenziali acquirenti. Il nostro vantaggio in termini di informazioni è dunque ampio: sappiamo come le aziende vengono considerate dai più svariati acquirenti e investitori e come si generano effettivamente i prezzi di vendita. Le nostre valutazioni hanno quindi fondamenti molto concreti. Per i nostri clienti, inoltre, è interessante il cambio di prospettiva.
Che cosa intende esattamente?
Spesso un imprenditore non è consapevole del grado di complessità in termini di chance e rischi con cui la sua azienda si presenta alle persone interessate, di quali domande possano emergere e di quanto sia difficile trovare le risposte giuste. In questo senso la valutazione costituisce una preparazione ottimale a una vendita oppure un elemento importante per un’analisi della situazione. Per questo seguiamo i clienti anche per diversi anni, in modo da rilevare l’andamento del valore a cadenze regolari.
Quando è sensata una valutazione d’azienda?
Opzioni strategiche
Quale strategia garantisce il futuro della società? Un’analisi dettagliata di un’azienda permette all’imprenditore di individuare gli elementi che apportano valore, potendo così rafforzare la propria strategia a lungo termine.
Acquisto
Prima di entrare in trattative, una valutazione permette all’acquirente di fissare l’importo massimo che intende investire. Essa consente di definire il valore limite oltre il quale l’affare non si conclude.
Family buyout e management buyout
Una valutazione permette l’equità di trattamento tra le parti. Essa rappresenta una base sana e oggettiva per ripartire gli attivi e verificare la plausibilità del business plan.
Successione esterna
La combinazione di diversi metodi valutativi permette di allineare le aspettative sul prezzo del venditore alla realtà del mercato. Quest’analisi oggettiva rappresenta una solida base per le trattative.
Cosa può fare un venditore per aumentare il prezzo di vendita?
In fondo il prezzo di vendita è una questione di domanda e offerta. Grazie alla valutazione forniamo al cliente uno strumento importante per comprendere quali siano i parametri essenziali per la fissazione del prezzo e come possano essere sfruttati in modo costruttivo nel corso delle trattative.
Parliamo di digitalizzazione – che effetti ha?
In alcuni settori, come in parte il commercio, le aziende senza una strategia digitale non sono praticamente più vendibili. Una strategia digitale rappresenta una grandissima opportunità che consente di differenziarsi e di sviluppare modelli d’affari scalabili. Ma anche in caso di aziende molto promettenti, gli acquirenti si chiedono il motivo per cui l’attuale proprietario voglia vendere. Di solito un acquirente paga ciò che c’è oggi e non ciò che potrebbe esserci tra dieci anni.
La valutazione mostra i parametri essenziali per la fissazione del prezzo.
E come si conclude il processo?
Il nostro lavoro termina in un momento ben preciso: con i risultati, le conoscenze e i possibili passi successivi per una ditta o per il suo titolare. Di solito, comunque, lo scambio costante tra il cliente e il nostro consulente prosegue, così da consentirci di continuare a supportare il dialogo strategico anche in seguito.
Jürg Tauss dirige a Zurigo lo sportello delle valutazioni M&A in UBS. Domande come «chi, come, cosa, perché?» l’hanno sempre interessato. Ora il suo lavoro gli permette di vivere ogni giorno questo suo interesse nei confronti delle persone, dei numeri e delle correlazioni.
