„La comunicazione è tutto”

Trübbach (SG): c’è grande attività nei laboratori di Evatec, impresa svizzera specializzata nello sviluppo, nella produzione e nella vendita su scala mondiale di impianti high-tech per il settore delle tecnologie a film sottile, utilizzate ad esempio per rivestire componenti di smartphone, semiconduttori o LED. Su richiesta, Evatec mette a punto anche nuovi processi per prodotti customizzati.

L’accesso ai laboratori di ricerca sottostà a severe norme igieniche e di sicurezza: i visitatori devono essere accompagnati, indossare gli appositi indumenti protettivi e al nostro fotografo è vietato fare certi scatti. Ciononostante, si respira un’aria rilassata: la maggior parte dei 267 collaboratori della sede centrale vive nei dintorni, dimostra un forte attaccamento nei confronti dell’azienda e ha instaurato rapporti amichevoli con i colleghi.

Ed è proprio questo tipo di cultura imprenditoriale che Andreas Wälti (CEO) e Marco Padrun (CTO) vogliono instaurare nei loro progetti oltre i confini nazionali. Una strada, quella dell’export, che con circa il 98% di impianti installati all’estero sembrava tracciata sin dall’inizio.

Negli anni Duemila, Evatec ha deciso di puntare su partnership in Germania e negli Stati Uniti, mentre in Asia lavorava con agenti di commercio. Figure professionali, queste, per lo più operanti per diverse aziende; spesso e volentieri poco lungimiranti nel loro modo di pianificare e disposte a investire solo a fronte di rapidi profitti, con scarsa attenzione agli interessi da, o non da, tutelare. «Quando iniziammo a crescere e la concorrenza si fece più aspra, capimmo che dovevamo essere più vicini ai nostri clienti, impiegando personale nostro», racconta Andreas Wälti. L’obiettivo era ottenere più rapidamente informazioni di prima mano e instaurare con i committenti un rapporto di collaborazione più intenso e più solido. «Volevamo dei collaboratori che lavorassero esclusivamente per noi e si concentrassero solo su Evatec», spiega Wälti.

Espansione nel Sud-Est asiatico

Il 2016 segna l’abbandono del modello con gli agenti di commercio e vede la creazione delle prime due succursali in Asia. Oggi Evatec è presente con società affiliate giuridicamente indipendenti a Singapore, in Malesia, Cina e Giappone e con una succursale a Taiwan. Sviluppo, produzione e assemblaggio sono rimasti in Svizzera.

Il Sud-Est asiatico è attualmente una parte di mondo con mercati in forte espansione e una crescita più elevata della Cina. Inoltre, il suo mezzo miliardo di abitanti non è composto solo da manodopera a basso costo, ma anche da una classe media sempre più ampia e con esigenze di consumo occidentalizzate, destinata a crescere ulteriormente nei prossimi 20 anni: un target dal grande potenziale per le imprese svizzere.

Per poter avere successo nel Sud-Est asiatico, le aziende devono tener conto delle differenze culturali, specifiche da Paese a Paese. In Cina, ad esempio, i partner di una trattativa non devono mai perdere la faccia e le tattiche negoziali e il concetto di puntualità occidentali non funzionano. Inoltre, c’è bisogno di svariati meeting prima di riuscire a instaurare un rapporto di fiducia.

Il fatto che Evatec operasse già nella regione e disponesse di una rete di contatti le tornò utile quando decise di stabilirsi nel Sud-Est asiatico. Tramite loro conoscenze, Wälti e Padrun riescono infatti a trovare un esperto taiwanese che li affianca nel lancio delle nuove sedi. Forte di una pluriennale esperienza nei rapporti con l’Occidente e conoscendo entrambe le culture, questo manager asiatico sa riconoscere e prevenire eventuali passi falsi. «Con queste premesse siamo riusciti a evitare gaffe ed errori che a lungo termine ci avrebbero creato dei problemi», spiega Wälti.

Volatilità valutaria

Evatec decise di partire con i piedi di piombo. La costituzione delle aziende fu curata da una società di consulenza internazionale. Per il finanziamento fu scelta UBS, banca di fiducia in Svizzera presente anche a Singapore, che avrebbe gestito tutti i conti e si sarebbe occupata anche della copertura valutaria.

Il primo shock, i fondatori di Evatec lo subirono poco dopo essersi affacciati sul mercato malese, quando il governo impose dall’oggi al domani l’obbligo di eseguire qualsiasi transazione commerciale in ringgit, la valuta nazionale. «Per noi si trattava di una novità del tutto inspiegabile», rivela Wälti. I giovani imprenditori svizzeri non poterono far altro che adeguarsi e vendere i pezzi di ricambio in ringgit. Fortunatamente, la misura non toccava la vendita in valuta estera di macchinari importati interi.

«Quando si sceglie di operare nell’export bisogna tener conto delle leggi vigenti nel rispettivo Paese», conclude Wälti. Per le questioni fiscali, i fondatori di Evatec si affidano a società di consulenza specializzate nel relativo mercato, in grado di garantire all’azienda svizzera soluzioni ottimali. «Per le operazioni internazionali è necessario capire dove vengono tassati i profitti, un aspetto che vogliamo aver chiarito con certezza», prosegue.

Per inserirsi nel mercato del Sud-Est asiatico in modo rapido e senza problemi, Evatec sceglie la formula dell’ufficio condiviso, affittando degli spazi in un complesso dotato di tutta l’infrastruttura necessaria, dai telefoni alle sale riunioni. A differenza di altre imprese occidentali, Wälti e Padrun reclutano sin da subito dei collaboratori locali, per evitare possibili barriere linguistiche e culturali nell’interazione con i clienti. Il CEO ricorda di essere rimasto positivamente sorpreso di quante persone fossero pronte a lavorare per un’azienda svizzera appena insediata che praticamente nessuno nella regione conosceva.

Formazione in Svizzera

Tutto il personale di Evatec in Asia fu mandato per tre mesi a Trübbach per seguire un training sui prodotti. Singapore e Malesia sono due realtà alquanto multiculturali, abituate a confrontarsi quotidianamente con altre popolazioni, per cui non c’è stato alcun tipo di attrito di carattere religioso o culturale. Il perfezionamento, a cura di alcuni specialisti svizzeri, è poi proseguito nel Sud-Est asiatico, dove i nuovi collaboratori hanno anche potuto migliorare le proprie conoscenze di inglese con dei corsi online. Stipendi e prestazioni sociali sono allineati agli standard locali.

A posteriori, Andreas Wälti rimpiange di non aver investito più tempo nel training dei neoassunti, specialmente per quanto riguarda le conoscenze linguistiche e la formazione a Trübbach. «È difficile che dodici settimane in Svizzera bastino per conoscere i colleghi di lavoro e stringere amicizie a cui fare un colpo di telefono in caso di domande.» In effetti, la sede asiatica non dispone ancora di tutto il know-how o di colleghi esperti a cui rivolgersi per un consiglio.

Per quanto concerne la comunicazione, abbiamo fatto presente ai collaboratori che si sarebbero parlate persone per cui l’inglese è una lingua straniera. Per ridurre il rischio di fraintendimenti abbiamo quindi consigliato di formulare frasi brevi e concise e di evitare divagazioni. «La comunicazione è tutto», sottolinea Wälti.

Altre succursali

Un anno dopo l’esordio a Singapore e in Malesia sono seguite un’affiliata in Cina e una succursale a Taiwan. Dal 2018 Evatec è inoltre presente in Giappone. Anche per questi mercati l’azienda si avvale di intermediari locali che conoscono a fondo il quadro culturale e quello normativo, spesso molto complesso. Per analizzare la situazione e sviluppare gli affari, l’esperienza di persone del posto è imprescindibile.

Anche perché convenzioni sociali e mentalità variano da Paese a Paese. «In una riunione in Cina è normale che i toni si animino, dopo mezz’ora sarà come se non fosse successo nulla. I partner giapponesi sono invece estremamente cortesi e affidabili e il processo decisionale segue un rituale a cui bisogna attenersi scrupolosamente», aggiunge Wälti.

Tutte le sedi in Asia sono delle unità di vendita o di assistenza. Nonostante le possibili sovvenzioni, Evatec non intende delocalizzare la produzione all’estero: gli impianti sono piuttosto costosi e inoltre si vuole mantenere il know-how in Svizzera. «A nostro avviso, nel segmento dell’ingegneria meccanica complessa in cui operiamo noi, non conviene produrre in un Paese con manodopera a basso costo», spiega il CEO. Fuori discussione anche l’ipotesi di costruire degli immobili di proprietà in Asia, anche se, nel frattempo, al posto degli uffici condivisi sono stati affittati degli spazi a uso esclusivo.

Lo scenario peggiore

Per Evatec, l’estero è stata una mossa vincente. L’azienda continua a crescere senza aver subito forti contraccolpi, benché Wälti e Padrun avessero comunque pronta un’exit strategy: «Abbiamo riflettuto molto su cosa fare se non avesse funzionato e, in quel caso, saremmo tornati al sistema degli agenti». In Giappone, un mercato ostico per le imprese occidentali, Evatec porta avanti una duplice strategia: da un lato opera con una propria società e dipendenti locali, dall’altro prosegue la collaborazione con un agente. A seconda della piega che prenderanno gli affari, si deciderà il modello su cui puntare in futuro.

Per Wälti, uno dei momenti del processo di espansione che ricorda con più piacere è stato all’arrivo del primo ordine tramite il proprio canale di distribuzione. Ma lo ha colpito anche vedere con quanta rilassata compostezza i collaboratori in Malesia hanno accolto la notizia che i loro primi stipendi sarebbero stati accreditati con qualche giorno di ritardo a causa di un problema di coordinate bancarie presso una banca malese locale. Ciò che rende maggiormente felice Andreas Wälti è che ormai i collaboratori delle sedi estere abbiano pienamente sposato la cultura imprenditoriale svizzera e si identifichino in Evatec.