Turbulenzen am Markt sind die Gelegenheit für Vorbereitungen auf einen Ausstieg

Start-ups tun sich derzeit mit einem Verkauf schwer. Der Serienunternehmer Mert Iseri findet jedoch, dass sie für den künftigen Erfolg prüfen sollten, wie sie mit Käufern zusammenarbeiten können, um die Umsätze zu steigern.

28. Aug. 2023

Mert Iseri, CEO von Gepeto und Serienunternehmer

Image of Mert Iseri

Als der Serienunternehmer Mert Iseri im März 2020 aus dem Start-up SwipeSense mit Sitz in Chicago ausstieg, hatte die weltweite Covid-19-Pandemie gerade erst ihren Anfang genommen. 

Der Verkaufsprozess für das Unternehmen hatte weniger als ein Jahr zuvor begonnen, im Sommer 2019. Die Frage, wann verkauft werden sollte, war jedoch schon viel länger Diskussionsgegenstand.

Mehrere Kaufinteressenten standen im Gespräch seit der Gründung des Healthtech-Unternehmens im Jahr 2012, das zum Ziel hat, vermeidbare Todesfälle durch eine bessere Handhygiene zu minimieren. SwipeSense wurde schliesslich von SC Johnson übernommen, einem Hersteller von Reinigungsprodukten, der sich die Technologie des Unternehmens zunutze machen konnte, um den eigenen Umsatz zu steigern.

Zwar geschah der Verkauf angesichts einer florierenden Wirtschaft und boomender Aktienmärkte unter günstigen Bedingungen. Die Tatsache, dass Ausstiege über viele Jahre hinweg vorbereitet werden sollten, hat jedoch bis heute nicht an Relevanz verloren. Auch aktuell ist der Zeitpunkt gut, um potenzielle Partnerschaften mit grösseren Unternehmen in Betracht zu ziehen, die schliesslich zu einer Übernahme führen könnten. Die strategischen Gründe für den Kauf eines Start-ups sind für die Käuferin oder den Käufer stets vielfältiger Natur.

"Wir erleben derzeit eine turbulente, unvorhersehbare wirtschaftliche Phase, was aber keine Auswirkungen darauf haben sollte, wie man den künftigen Käufer unterstützen kann, auch wenn eine Übernahme nicht unmittelbar bevorsteht", so Mert Iseri. "Setzen Sie sich mit Ihrem Mitgründer, Ihrem Verwaltungsrat und dem interessierten Käufer zusammen. Wenn Sie dann später zum Verkauf bereit sind, werden sich diese Gespräche bezahlt machen. Der Käufer wird es kaum abwarten können, endlich ein Angebot für Ihr Unternehmen zu unterbreiten."

Eine hohe strategische Übereinstimmung

Für alle Start-ups kommt irgendwann der Moment, in dem ein Verkauf Sinn macht. Generell wächst das Geschäft und es erreicht seine Ziele, aber es stehen Herausforderungen bevor: ob in der Form neuer Mitbewerber, höherer Kosten für die Kundenakquise oder einer wichtigen technologischen Entwicklung, die geleistet werden muss. Es stellt sich die Frage, ob man Finanzmittel beschaffen oder das Unternehmen verkaufen soll.

Genauso war es auch bei SwipeSense in 2019. Mert Iseri und der Verwaltungsrat entschieden, dass die Partnerschaft mit SC Johnson der beste Weg sei, um weiter zu wachsen.

Die kontinuierlichen Diskussionen mit dem Verwaltungsrat und den Mentoren darüber, welche Partnerschaft für SwipeSense strategisch am sinnvollsten wäre, legten indes den Grundstein für den später erfolgreichen Verkauf. Eine der Anwendungen des Unternehmens führt zu mehr Handhygiene und damit weniger Krankenhausinfektionen, wodurch die Krankenhäuser mehr Seife und Handdesinfektionsmittel verwenden. Das überzeugte SC Johnson aus strategischer Sicht, das Unternehmen letztendlich zu kaufen.

Setzen Sie sich mit potenziellen Käufern zusammen, um strategische Chancen zu diskutieren. Wenn Sie dann zum Verkauf bereit sind, werden sich diese Gespräche mehr als bezahlt machen.

"Wir hatten einfach einen starken strategischen Match", so Mert Iseri. "Als wir uns zum Verkauf entschieden, standen wir schon mit diversen Unternehmen in Kontakt, und wir hatten mit dem Verwaltungsrat bereits über den gemeinsamen strategischen Mehrwert gesprochen. Damit geriet der ganze Prozess ins Rollen. Es lief nicht ganz so am Schnürchen, wie ich es mir gewünscht hätte. Dennoch war der Verkauf an SC Johnson – eines der grössten Unternehmen, das Seife und Handdesinfektionsmittel in den USA und dem Rest der Welt herstellt – von Erfolg gekrönt."

Die Fühler ausstrecken

Es ist immer ein guter Zeitpunkt, um mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten. Mert Iseri empfiehlt eine Kontaktaufnahme bei einer guten strategischen Übereinstimmung. Man kann anfragen, ob Interesse an einer Zusammenarbeit besteht, die für beide Parteien Mehrwert bieten könnte. Seiner Meinung nach können strategische Partnerschaften fast wie von selbst zu einer Übernahme führen.

Bei SwipeSense beispielsweise hatte er ursprünglich eine der Führungskräfte eines der Unternehmen kontaktiert, das sein Interesse an einer Offerte einige Zeit vor dem Jahr 2019 über Twitter ankündigte, und gefragt, ob eine Zusammenarbeit denkbar sei. Geschäftsleitungen sind für solche Gespräche grundsätzlich immer offen, sagt er.

Ziehen Sie strategische Partnerschaften in Betracht, die zu einer Übernahme Ihres Unternehmens führen könnten. Der Zeitpunkt dafür ist nie schlecht.

"Im schlimmsten Fall entscheiden sie sich am Ende gegen eine Zusammenarbeit. Im besten Fall wird das Unternehmen irgendwann nicht nur zum Käufer, sondern im Vorfeld an einer Partnerschaft interessiert sein, um diesen Mehrwert schneller zu realisieren."

Attraktiv sein

Seit dem Ausstieg im Jahr 2020 hat Mert Iseri ein anderes Start-up gegründet, Gepeto, das einen KI-Handelsvertreter entwickelt. Die Technologie steckt noch in den Kinderschuhen. Aber die aktuelle Unsicherheit hält andere Start-ups, die den Moment des Exits erreicht haben, nicht davon ab, die strategische These für eine Zusammenarbeit mit potenziellen Käufern schon jetzt auszuleuchten.

Die aktuelle Unsicherheit lässt sich möglicherweise sogar in einen Verhandlungsvorteil umwandeln. "Seien Sie das attraktive Unternehmen, das etwas ausser Reichweite ist. So bekommen Sie andere Unternehmen an den Haken, auch wenn Sie selbst noch gar nicht zum Verkauf bereit sind", so Mert Iseri.

Gepeto is not affiliated with UBS.

Die wichtigsten Erkenntnisse von Mert Iseri

    • Schwierige wirtschaftliche Bedingungen sollten Start-ups nicht davon abhalten, die Strategien für eine Zusammenarbeit mit möglichen Käufern auszuleuchten.
    • Für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Partnern gibt es keinen falschen Zeitpunkt, wobei zunächst eine strategische Partnerschaft ins Auge gefasst werden sollte.
    • Die aktuelle Unsicherheit lässt sich später möglicherweise in einen Verhandlungsvorteil verwandeln.

    Sehen Sie sich das Video mit Mert Iseri (16 Min.) an, um mehr von ihm zu erfahren. (Das Video ist auf Englisch).

    Lesen Sie unseren Bericht "Unternehmer und ihre Nachfolge im Jahr 2023" (nur in englischer Sprache).