Un mercato volatile può essere un buon momento per cominciare a prepararsi alla vendita

Quando a marzo 2020 l’imprenditore seriale Mert Iseri ha venduto la start-up SwipeSense con sede a Chicago, la pandemia di Covid-19 era appena agli inizi.

Il processo di vendita era iniziato meno di un anno prima, nell’estate del 2019, ma il problema di quando vendere era da tempo al centro dell’attenzione.

Per tutte le start-up arriva il momento in cui vendere è la soluzione giusta. Diciamo che l’azienda va bene ma all’orizzonte si prospettano ostacoli come nuovi concorrenti, maggiori costi di acquisizione clienti, un consistente balzo tecnologico da realizzare. Il problema è quindi decidere se cercare nuovi finanziamenti o vendere.

Questo è appunto il dilemma a cui si è trovata di fronte SwipeSense nel 2019. Mert e il consiglio di amministrazione decisero che la partnership con SC Johnson era il modo migliore per continuare a espandere l’impatto dell’azienda.

Ma l’aver discusso a lungo con il consiglio di amministrazione e i mentor quale poteva essere il miglior partner strategico di SwipeSense, ha agevolato il processo di vendita. Una delle applicazioni dell’azienda serve a migliorare l’osservanza delle norme di igiene per ridurre le infezioni ospedaliere, promuovendo le vendite di sapone e disinfettante per le mani negli ospedali. Di conseguenza SC Johnson aveva un buon motivo logico strategico per acquistarla.

Il dialogo con potenziali acquirenti per individuare opportunità strategiche è la base del successo della vendita, quando arriverà il momento giusto.

"L’allineamento strategico era perfetto" ha commentato Mert. "Quando abbiamo preso la decisione di vendere, tutte queste società erano già nel nostro schedario e avevamo già parlato al nostro consiglio di amministrazione delle opportunità di collaborazione con valore strategico. È questo che ha dato avvio al processo di vendita. Le cose non sono poi andate lisce come speravo, ma siamo riusciti lo stesso a portare a termine con successo la vendita a SC Johnson, una della più grandi società produttrici di sapone e disinfettante per le mani degli Stati Uniti e del mondo".

Non esiste un momento sbagliato per sondare le acque con i potenziali partner. Mert consiglia di contattare inizialmente le società che presentano un buon allineamento strategico per chiedere se sono interessate a una collaborazione che crei valore per entrambe, poiché ritiene che le partnership strategiche sfocino naturalmente in acquisizioni.

Ad esempio, quando era in SwipeSense Mert aveva iniziato contattando su Twitter un dirigente di una delle società che avevano manifestato un interesse d’acquisto prima del 2019, chiedendogli se vi fosse un’opportunità per collaborare tra le due aziende. I dirigenti sono sempre disposti ad ascoltare proposte di questo tipo, puntualizza.

Valuti partnership strategiche che potrebbero sfociare nella vendita della sua azienda. Non esiste un momento sbagliato.

"Alla peggio rispondono che tutto sommato la cosa non funzionerebbe. Nel migliore dei casi non solo diventano il futuro acquirente, ma chiedono anche di creare una partnership per realizzare il prima possibile il valore potenziale".

Dopo la vendita di SwipeSense nel 2020 Mert ha fondato un’altra start-up, chiamata Gepeto, per creare un agente di vendita basato sull’intelligenza artificiale. Questo progetto è ancora in fase iniziale, ma ad altre start-up che hanno raggiunto il momento della vendita l’incertezza del contesto attuale non deve impedire di esplorare opportunità di collaborazione logica e strategica con potenziali acquirenti.

Infatti, l’incertezza attuale potrebbe trasformarsi in un eventuale vantaggio negoziale. "Bisogna farsi desiderare, tenersi appena fuori portata. La controparte insiste per concludere l’acquisizione ma voi non siete ancora pronti a vendere" conclude Mert.

Gepeto is not affiliated with UBS.