L’importance du réseau d’affaires

Chacun à la tête de leur entreprise familiale dans deux branches différentes, Moritz Schneider est CEO de l’agence de communication Mediaschneider, et Matthias Gysi dirige la société Multilateral, fournisseur informatique global. Pour l’UBS Growth Talk #11, les deux entrepreneurs expliquent comment ils développent et entretiennent leur réseau, ce qui définit un bon réseau d’affaires et son importance pour le succès d’une entreprise.

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Lorsque Matthias Gysi a rejoint Multilateral en 2004, l’entreprise dirigée par son père était spécialisée dans le secteur des transports et du tourisme. Depuis 2012, date à laquelle le fils a repris les rênes, le cœur de métier a bien changé. Aujourd’hui, Multilateral offre ses services dans le secteur de la finance, souvent à des banques et à des assurances. «C’est dû à mon parcours professionnel», explique Matthias Gysi. Après avoir suivi un apprentissage en informatique dans une banque, il a travaillé notamment comme ingénieur logiciel dans une grande banque suisse. Le savoir-faire qu’il a acquis et le réseau qu’il s’est constitué durant cette période ont fortement influencé le changement de cap.

«Au début, mon réseau n’était pas grand et comme jeune entrepreneur, j’avais l’impression de devoir tout faire tout seul», se souvient-il. Et pourtant, l’échange entre entrepreneurs est extrêmement fructueux. Matthias Gysi a donc commencé à nouer des contacts. Il veille également à garder le lien avec d’anciens collègues ou collaborateurs.

L’enseignement: on n’est pas obligé de tout faire tout seul. Les entreprises qui échangent et s’aident mutuellement s’enrichissent.

Moritz Schneider de Mediaschneider n’est pas parti de zéro pour construire son réseau d’affaires. Lorsqu’il a repris l’agence de communication de son père, début 2022, il s’est appuyé partiellement sur les contacts existants. «Cela m’a ouvert des portes.» Mais c’était loin d’être suffisant. Car un réseau demande un investissement continu. «Le secteur des médias n’est pas aussi vaste que le secteur financier. On se connaît les uns les autres. Cela ouvre les premiers contacts», remarque Moritz Schneider. Mais après, il reste à les développer. «À chaque rencontre, j’essaie d’apporter une valeur ajoutée à mes clientes et clients», souligne-t-il. Il prépare chaque entretien minutieusement. «Je prends à chaque fois des nouvelles de mes clients et de leur entreprise, afin de connaître leurs préoccupations – même si cela n’a rien à voir avec l’ordre du jour», témoigne-t-il. Pour lui, il importe également d’avoir un regard critique sur son travail et de dire ce qui ne va pas. Cette rencontre d’égal à égal est pour lui à la base d’un contact durable.

Matthias Gysi s’attache lui aussi à inscrire les contacts dans la durée. Il ne se voit pas comme «quelqu’un qui se rend à des rencontres de réseautage». «Cela ressemble un peu à du speed dating», ajoute-t-il. De temps en temps, il assiste à des tables rondes et autres événements de branche. «Mais plus pour l’apéro», précise-t-il. Quand l’occasion se présente, il se livre avec plaisir à des échanges plus profonds. «J’aime en savoir plus sur l’avis et l’expérience de mon interlocuteur. C’est plus facile en tête à tête qu’avec une quinzaine de personnes.»

L’enseignement: pour entretenir son réseau, il faut s’investir.

 Je ne veux pas être entouré que de gens qui pensent comme moi. Il est essentiel d’avoir des avis et des points de vue différents pour évoluer.

Moritz Schneider, CEO Mediaschneider

Le contact personnel est-il incontournable? Pour Matthias Gysi, c’est clairement oui. Il est plus efficace à long terme de se rencontrer régulièrement avec quelques personnes que de poster sans arrêt sur les réseaux sociaux. Ce n’est pas pour autant qu’il évite les plateformes de type LinkedIn. «Quand je participe à un événement et que je vois des gens que je connais, je peux leur écrire ensuite via LinkedIn et prendre rendez-vous pour dîner. La portée est moins grande, mais on assure la continuité.» Moritz Schneider, lui non plus, n’envisage pas de bâtir un réseau démesuré. «Avec le numérique, la tendance veut que l’on soit connecté à un maximum de personnes. Ce n’est pas mon but.» Il préfère la qualité à la quantité. Pour lui, les contacts les plus précieux sont ceux qui disposent d’un savoir-faire spécifique – un critère plus important à ses yeux que l’influence. Et ces personnes sont elles-mêmes connectées, d’où la perspective d’une croissance organique pour le réseau. En outre, il veille à la diversité de ses contacts. «Je ne veux pas être entouré que de gens qui pensent comme moi. Il est essentiel d’avoir des avis et des points de vue différents pour évoluer.»

L’enseignement: agrandir son réseau à bon escient, c’est la promesse d’en tirer davantage de bénéfices. Les personnes ayant un savoir-faire spécifique et des contacts précieux constituent une source d’enrichissement.

 Il est plus efficace à long terme de se rencontrer régulièrement que de poster sans arrêt sur les réseaux sociaux.

Matthias Gysi, CEO von Multilateral

Un facteur à ne pas négliger dans le réseautage est le recrutement. Selon Moritz Schneider, dans le secteur des médias, en particulier dans le domaine numérique, il est difficile de recruter des personnes de qualité bénéficiant de l’expérience requise. Les relations restent le canal privilégié pour trouver des spécialistes. Qu’en est-il dans le secteur informatique, particulièrement marqué par la pénurie de main-d’œuvre qualifiée? «Pour moi aussi, le réseau est l’outil de recrutement numéro un», confirme Matthias Gysi. Hormis deux ou trois offres d’emploi passées dans les annonces, tous les collaborateurs recrutés par Multilateral ces 20 dernières années l’ont été via le réseau. Pour Matthias Gysi, une recommandation est toujours le meilleur moyen de faire venir des gens de qualité.

L’enseignement: soyez à l’écoute des recommandations de votre réseau pour vos besoins en personnel.

Le réseau d’affaires de Matthias Gysi comprend également des personnes qui ont quitté l’entreprise, se sont installées à leur compte ou ont changé de société. «En règle générale, ces personnes restent dans le secteur d’activité. On trouve ainsi souvent des points de connexion pour mener des projets communs», se félicite-t-il. «Il est déjà arrivé plusieurs fois que nous mettions quelque chose sur pied dans le cadre d’une équipe combinée.» Voilà pourquoi il ne craint pas de choisir des partenaires de réseau parmi la concurrence. «Rares sont les concurrents dont l’offre se recoupe intégralement avec la nôtre.» Il y a donc un potentiel pour mutualiser les compétences et élargir les activités professionnelles de chacun.

L’enseignement: les entreprises concurrentes qui mutualisent leurs compétences vont plus loin.

Matthias Gysi souhaiterait donner un conseil aux jeunes entreprises: «Il faut du temps pour constituer un réseau.» Il n’est pas partisan de multiplier et de relancer les contacts à marche forcée. «Il ne faut pas non plus demander trop à un réseau», plaide-t-il. Enfin, il y a un avantage, selon lui, à prendre de l’âge. Car, au fil du temps, les gens qui constituent votre réseau occupent des postes de plus en plus importants et ont plus d’influence. Matthias Gysi est en convaincu: si vous êtes ouvert et si vous ne craignez pas la confrontation, vous réussirez à créer un réseau stable. «Cela paie d’être patient et d’investir en continu dans son réseau.»

Dans quel pourcentage le réseautage conditionne-t-il le succès d’une entreprise? «60 ou 70%», estime Moritz Schneider. «Je pense que le réseau joue un rôle prépondérant. Quand on a besoin de personnel ou que l’on n’arrive pas à résoudre un problème, avoir un bon réseau peut être très utile.» Pour autant, les gens qui se trouvent au sein de l’entreprise sont tout aussi précieux. Il serait illusoire, à ses yeux, de tout miser sur son réseau. «Le réseau est un moteur pour faire avancer l’entreprise, mais ce n’est pas le seul.»

L’enseignement: un réseau ne se constitue pas du jour au lendemain. Il lui faut du temps pour grandir.