Prime ou décote?

La situation actuelle du marché immobilier laisse à penser qu’il est aisé de vendre des immeubles de rendement à très bon prix. Cela est juste pour les régions les plus prospères, grands centres urbains (zone A) ou proches périphéries (zone B). Il en est tout autrement pour les régions excentrées (zone C) pour lesquelles la demande des grands investisseurs est faible.

Ainsi, les rendements attendus sur chaque zone doivent être différenciés et cela est d’autant plus important lorsqu’il s’agit de la vente d’un portefeuille d’immeubles. Par exemple, une prime est attendue pour la vente d’un portefeuille situé dans la région de Zurich ou de Genève d’autant plus si le montant de la transaction est élevé. A contrario, le vendeur peut s’attendre à une décote si celui-ci est dispersé dans les régions de zone C; les grands investisseurs dévaluant fortement et systématiquement ces zones peu attractives pour eux.

Les acteurs locaux de ces zones constituent toutefois une exception. En raison d’une très bonne connaissance de leur marché local, leur valorisation des immeubles pourra être supérieure à celle des grands acteurs nationaux. Cependant, ils ne montreront pas d’intérêt pour les biens en dehors de leur zone de prédilection.

L’écart de rendement observé entre des immeubles en zone A et B et ceux de la zone C est environ de 150 points de base. C’est l’observation qu’a pu faire un propriétaire institutionnel lors de la mise vente d’un portefeuille de 12 immeubles dont le but initial était d’optimiser la performance de son patrimoine. Il a donc proposé cette opportunité d’investissement à son réseau d’investisseurs institutionnels.

Les bâtiments se répartissaient dans un rayon de 200 km, dans cinq cantons, dans de petites communes différentes et à l’écart des grands axes de mobilité. Des caractéristiques qui sont typiques d’une zone C. Celle-ci fait rarement partie de la stratégie patrimoniale des grands investisseurs nationaux qui sont capables de proposer les meilleurs prix. Les prix obtenus par le vendeur n’étaient pas acceptables, la décote trop importante. L’absence de cohérence du portefeuille n’avait pas été identifiée ou anticipée. Dans ces cas-là, la vente pourrait aussi s’avérer impossible.

En revanche, maitrisant parfaitement leur marché, les acteurs locaux sont plus compétitifs sur de telles transactions. Le vendeur a donc décidé de les vendre un par un avec l’objectif d’un gain plus important.

Les parties impliquées sont alors plus nombreuses avec une augmentation des coûts, une échéance de réalisation plus lointaine et un risque de ne pas vendre la totalité des immeubles.

Il est donc indispensable d’apprécier chaque immeuble, un par un (situation, loyers, état général, potentiel, etc.), pour identifier les qualités qui doivent être mises en avant. Et seulement après, il sera possible de déterminer quels immeubles peuvent faire l’objet d’un «pairing» ou d’un portefeuille plus restreint ou si seule la vente immeuble par immeuble est possible. Est-il judicieux de cacher un immeuble moyen dans un portefeuille de qualité ou d’adjoindre une perle rare dans un portefeuille médiocre?

En raison de cette nouvelle complexité et d’un réseau de grands investisseurs dès lors inutile, le vendeur s’est assuré les services d’un seul conseiller en transaction pour gérer l’ensemble des processus. Son analyse a permis de démontrer que pour maximiser le prix de vente, huit ventes différentes étaient nécessaires pour les 12 immeubles.

S’il existe trois acquéreurs potentiels pour chaque vente, il faut négocier avec 24 personnes, organiser 24 visites, conduire 8 négociations finales, régulariser 8 contrats de vente et le plus souvent réunir 8 banques différentes pour ces acteurs locaux qui font le plus souvent appel à la dette. Nous sommes donc loin de la simple (et peu onéreuse) mise en vente d’un portefeuille qu’avait initialement à l’esprit le vendeur.

Le réseau du conseiller a permis au mandant d’accéder aux acteurs locaux. Ces investisseurs moins connus, dont la capacité d’endettement peut paraître incertaine, sont pourtant la clé de la bonne réussite d’une vente dans les zones C, même si les grands investisseurs semblent plus rassurants.

Au final, la réalisation de cette transaction ne fut pas une mince affaire et son coût fut bien supérieur à celle de la vente d’un portefeuille en zone A. Néanmoins, elle fut couronnée de succès et les prix obtenus à la hauteur des espérances du vendeur. La stratégie était la bonne.