Copertura dei rischi internazionali

La parola alle esperte: Evelyn Kiepas, direttrice e presidente del consiglio d’amministrazione di Amtec Swiss AG, e Federica Hunziker, membro del consiglio d’amministrazione presso Pfiffner International AG. Nella sesta UBS Growth Talk le due imprenditrici parlano degli insegnamenti tratti nell’ambito degli affari internazionali e di come intraprendere questo percorso con successo: dalle nuove porte che si sono loro aperte ai rischi da affrontare nella collaborazione con clienti e partner internazionali.

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Insieme al Gruppo Pfiffner, Federica Hunziker ha sperimentato che nel commercio internazionale bisogna ricorrere a garanzie supplementari. «Le vendite nei Paesi lontani, caratterizzati da minore solvibilità e sfide di politica monetaria, ci pongono ogni volta di fronte al problema di garantire la ricezione del denaro.» Per assicurarsi anche in questi casi, il gruppo imprenditoriale punta sui crediti documentari.

L’insegnamento: le condizioni di politica monetaria cambiano a seconda del Paese. Per questo, vale la pena concordare in modo esplicito con i clienti e i partner commerciali le condizioni e le garanzie di pagamento. Per una maggiore copertura, potete richiedere un credito documentario presso la vostra banca.

Oltre a questa garanzia, è molto importante incentivare la comprensione reciproca, proprio alla luce delle diverse impronte culturali.

L’attività commerciale internazionale vi pone automaticamente di fronte a cambi oscillanti in diversa misura. Le perdite in termini di proventi che ne derivano impongono di mantenere alta l’attenzione. Proprio per questo motivo il tema si trova costantemente ai primi posti della lista delle priorità di Kiepas. «Mi piace osservare gli andamenti dei corsi di cambio, fare previsioni e anticipare i cambiamenti. A tale scopo accedo all’E-Banking ogni giorno, partecipo talvolta a un circolo di discussione sulla Borsa e seguo l’attualità politica.»
Se non avete (ancora) molta dimestichezza con l’argomento, Hunziker vi dà un consiglio interessante: «All’inizio dovevo impormi ogni mattina di gettare uno sguardo ai mercati valutari. Tuttavia, da quando ne comprendo le dinamiche, il tema mi affascina: nel frattempo l’imposizione iniziale si è già quasi trasformata in una passione.»

Kiepas e Hunziker hanno optato per la stessa strategia, al fine di ridurre al minimo i rischi legati alle valute estere. Innanzitutto, limitano il numero di valute delle loro transazioni, in modo da potersi concentrare su quelle più stabili: euro, dollaro USA e franchi svizzeri. In secondo luogo, in tempi di volatilità si affidano alle coperture valutarie della loro banca.

L’insegnamento: se le fluttuazioni valutarie non ricevono l’attenzione necessaria, possono diventare un problema da non sottovalutare. Pertanto, ogni giorno dedicate un po’ del vostro tempo a osservare i corsi di cambio e fate ricorso alle coperture valutarie.

Il modo migliore per instaurare nuovi rapporti commerciali con clienti e partner internazionali è, in base all’esperienza personale di Kiepas, incontrare questi ultimi di persona. «Questo metodo non solo si è rivelato vincente, ma getta soprattutto le basi per un rapporto di fiducia.» L’incontro in presenza è un’eccellente opportunità per presentare i propri prodotti. «Ogni volta ci accorgiamo di quanto sia importante per i clienti poter vedere e prendere in mano i nostri prodotti. Proprio per questo, portiamo con noi sostanzialmente dei campioni che consentano di sperimentare la nostra offerta sul posto.»

L’insegnamento: incontrarsi di persona è un presupposto importante per instaurare un rapporto commerciale basato sulla fiducia con clienti e partner. In questo modo avete nel contempo la possibilità di presentare i vostri prodotti e di fare sperimentare i loro vantaggi direttamente sul posto.