Un modello di business adatto alla vostra idea

1.1. Value proposition

La value proposition definisce essenzialmente ciò che un’impresa offre alla propria clientela e, in particolare, come la propria offerta si differenzia da quella della concorrenza. A tal fine è necessaria una conoscenza approfondita del mercato in esame.

Una value proposition convincente affronta necessità, desideri o problematiche della clientela (potenziale) e si contraddistingue per le caratteristiche riportate di seguito.

• Unicità: il prodotto o il servizio si differenzia in modo chiaro dalle offerte della concorrenza presenti sul mercato.
• Rilevanza: l’offerta risolve problemi o bisogni specifici della clientela target.
• Chiarezza: i vantaggi dell’offerta sono subito evidenti per la clientela.
• Disponibilità: il gruppo target capisce come accedere al prodotto o al servizio.

Come esempio di value proposition prendiamo in esame un’impresa fittizia che offre un’app mobile per la gestione delle finanze personali. Questa value proposition potrebbe essere strutturata come indicato di seguito.

• Unicità: l’app utilizza l’intelligenza artificiale per personalizzare i suggerimenti di risparmio e automatizzare la suddivisione in categorie delle transazioni.
• Rilevanza: tematizza il bisogno generale di una gestione finanziaria più semplice, aiutando le utenti e gli utenti a gestire in modo più efficace il loro budget e a raggiungere i loro obiettivi di risparmio.
• Chiarezza: il vantaggio dell’offerta è chiaramente riconoscibile: gestione finanziaria più semplice e risparmi personalizzati.
• Disponibilità: grazie alla facilità di utilizzo, ogni utente può beneficiare dell’app indipendentemente dalla propria esperienza pregressa in ambito finanziario. L’app può essere scaricata dagli store di Apple e Android, inoltre la versione base è gratuita.

1.2. Segmenti clientela e gruppi target

L’identificazione dei segmenti clientela rilevanti è fondamentale per lo sviluppo di un modello di business. Un’esatta definizione dei segmenti aiuta a orientare in modo mirato un prodotto o un servizio, come pure la strategia di marketing e distribuzione a esigenze, preferenze e comportamenti specifici della clientela potenziale.

Di norma, i segmenti di clientela vengono definiti sulla base delle caratteristiche riportate di seguito.

• Caratteristiche demografiche: età, sesso, livello di formazione, reddito, professione ecc.
• Caratteristiche geografiche: posizione, aree urbane o rurali ecc.
• Caratteristiche psicografiche: interessi, hobby, valori, impostazioni, stile di vita ecc.
• Caratteristiche comportamentali: abitudini di acquisto, tasso di utilizzo, fedeltà al marchio, sensibilità al prezzo, comportamento sui media ecc.

Pertanto, non vengono elaborati singoli individui, ma interi gruppi con preferenze simili. In questo modo è più facile gestire le campagne di marketing, raggiungere fatturati maggiori e risparmiare sui costi pubblicitari, perché c’è meno dispersione.

1.3. Canali di distribuzione

Anche la scelta dei canali di distribuzione giusti con i quali raggiungere la clientela (potenziale) è determinante per il successo di un modello di business. I canali non servono solo a commercializzare e vendere prodotti o servizi, ma anche a gestire e fidelizzare la clientela. Possono essere fisici (negozi al dettaglio o eventi) o digitali (siti web, social media o marketing via e-mail). Un utilizzo efficace di questi canali consente di comunicare con la clientela, costruire relazioni e, in ultima istanza, raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.

1.4. Modello dei ricavi

Il modello dei ricavi stabilisce come un’azienda deve raggiungere le proprie entrate. I diversi modelli di business sfruttano fonti di entrate differenti a seconda della gamma di prodotti o servizi, del mercato e dell’orientamento strategico. Le più frequenti fonti di entrate sono la vendita diretta di prodotti e servizi, modelli di abbonamento o che si basano sull’utilizzo, come ad esempio pay per use.

1.5. Risorse chiave

Per avere successo, un’azienda necessita delle risorse giuste, che consentono di definire la value proposition, commercializzare, vendere e consegnare prodotti o servizi. L’identificazione e l’amministrazione di queste risorse chiave sono passaggi decisivi per la produttività e la durevolezza di un modello di business. Le risorse chiave possono essere suddivise in diverse categorie: risorse fisiche, intellettuali, umane e finanziarie.

Ad esempio per un’azienda di software, le risorse chiave potrebbero essere strutturate nel modo seguente.

• Intellettuali: codice software, banche dati e brevetti.
• Umane: esperti di sviluppo con conoscenze specialistiche in linguaggi di programmazione e architettura di sistema.
• Fisiche: infrastruttura del server per l’allestimento dei servizi cloud.
• Finanziarie: capitale per ricerca e sviluppo come pure campagne di marketing.

1.6. Costi

I costi di un’impresa includono tutte le uscite necessarie per l’esercizio e il mantenimento dell’attività aziendale. La struttura dei costi costituisce la base per la struttura dei prezzi, l’analisi della redditività e la pianificazione strategica. I costi possono essere ripartiti in diverse categorie.

• Costi fissi: uscite che restano costanti indipendentemente dal volume di prodotti, ad es. canoni di locazione per i locali commerciali, salari, assicurazioni e costi per servizi e software. Questi costi vengono sostenuti periodicamente e sono pertanto pianificabili.
• Costi variabili: sono direttamente proporzionali al volume di prodotti e servizi, ad es. costo dei materiali, costi di lavoro diretti, provvigioni di vendita e costi di spedizione. Più prodotti produce o servizi offre un’azienda, maggiori saranno i costi variabili.
• Spese una tantum: spese che non si presentano periodicamente, ma che sono legate a progetti, acquisti o eventi specifici. Rientrano in questa categoria i costi per la costituzione dell’impresa, grandi investimenti in equipaggiamento o tecnologie, costi per traslochi o campagne di marketing.
• Costo del capitale: costi per il finanziamento dell’impresa con capitale proprio o di terzi, ad es. interessi per i crediti contratti e i dividendi.
• Costi operativi: spese correnti per l’attività aziendale quotidiana, inclusi i costi amministrativi, i costi di marketing e distribuzione, manutenzioni e riparazioni.

È molto importante riflettere su quale sia il modello di business giusto per la propria azienda. Con un modello di business ben progettato ponete le fondamenta per il successo della vostra impresa. Di seguito riportiamo alcuni suggerimenti che possono aiutarvi a sviluppare il modello di business giusto.

• Concentrazione sulla clientela: cercate di capire la vostra clientela target fin nel dettaglio; le sue esigenze e i suoi desideri devono essere al centro dell’attenzione del vostro modello di business.
• Flessibilità: preparatevi a modificare il vostro modello di business sulla base dei feedback e della ricerca di mercato.
• Semplicità: un modello di business complesso è difficile da comunicare e attuare. Per quanto possibile, puntate sulla semplicità.
• Durevolezza: considerate come la vostra azienda può creare e mantenere valore nel lungo termine.
• Sviluppare reti: sviluppate relazioni con tutor, esperte ed esperti del settore e partner potenziali per ricevere il supporto necessario.