Quanto vale la mia PMI?

Quanti soldi si ricavano dalla vendita della propria ditta? Tutti gli imprenditori se lo chiedono, al più tardi quando devono pianificare la successione. Più piccola è l’azienda, si potrebbe pensare, più facile sarà stabilirne il valore. Ma nella pratica questa opinione molto diffusa potrebbe portare a conclusioni sbagliate. La valutazione delle ditte più piccole ha le proprie insidie: per questo servono più che mai scrupolosità ed esperienza.

Al momento della valutazione, ogni PMI è un caso a parte. In comune c’è una cosa soltanto: i singoli fattori di impatto hanno effetti sproporzionati rispetto alle ditte più grandi. Possono influire sensibilmente sull’attendibilità di parametri come la cifra d’affari e l’utile aziendale e quindi anche sugli esiti della valutazione.

Come stabilire, per esempio, il prezzo di vendita se il terreno e gli immobili di un’azienda produttiva valgono di più dell’azienda stessa? Oppure come paragonare il prezzo di una drogheria in ottima posizione nel centro cittadino con un negozio simile in periferia? In questo caso un confronto di due catene di negozi con cento filiali ognuna è ben più semplice, perché nel conteggio complessivo la collocazione di un singolo negozio ha un peso minimo.

Attenzione alle semplificazioni

In altre parole: quando si valuta una PMI, i metodi classici rivelano tutti i loro limiti. In particolare per le ditte più piccole le semplificazioni possono portare a stime sbagliate: si corre facilmente il rischio di stabilire un valore ben superiore a un plausibile prezzo di vendita. Per questo servono analisi individuali che tengano conto dell’effetto di singoli fattori specifici. Questo vale in particolare quando si mescolano sfera privata e professionale.

Ma come base di riferimento i comuni metodi di valutazione sono assolutamente rilevanti anche nel settore delle PMI. Ecco di seguito una breve panoramica dei principali strumenti di analisi.

• Il metodo del Discounted Cash Flow parte dal profitto futuro dell’impresa e si basa sul cosiddetto cash flow libero.
• Il metodo dei multipli parte invece dal valore di mercato di aziende simili, di solito quotate in borsa. Sulla base degli indici di queste ditte è possibile calcolare dei moltiplicatori, ad esempio il rapporto tra valore dell’azienda ed EBITDA.
• I metodi basati sui costi calcolano il valore di una ditta considerando i costi storici, i costi per il recupero e il valore di liquidazione.

Nessuno è insostituibile

La base di ogni valutazione aziendale è il calcolo della redditività aziendale, al netto e a lungo termine. Inoltre si devono considerare i fattori straordinari individuali, ad esempio la collocazione di un’azienda, il possesso della relativa sede, alcuni clienti importanti o anche persone chiave all’interno della ditta.

Una questione molto discussa è l’importanza dell’imprenditore per il valore di una ditta. Dal punto di vista dell’imprenditore la rilevanza del proprio contributo al valore della ditta è comprensibilmente notevole. Ma in realtà nessuno è insostituibile. Quando si giudica il cosiddetto «key man», ci si dovrebbe quindi chiedere in modo assolutamente disincantato cosa determina il suo valore: le conoscenze tecniche? Le capacità artigiane? I rapporti con clienti chiave?

Non da ultimo la valutazione di una PMI risulta difficile perché tante aziende hanno soltanto un mercato limitato. Non per nulla spesso le vendite si svolgono quindi con trattative bilaterali e non in aste limitate. Proprio quando c’è soltanto una persona interessata all’acquisto, una valutazione esterna può rappresentare un importante aiuto per chi vende.

Regole per ripartire i rischi

In caso di una transazione concreta si possono considerare, per la valutazione, anche specifiche circostanze che influiscono sul valore della transazione. Il prezzo d’acquisto è soltanto uno dei componenti del contratto e rientra in un pacchetto di accordi che a loro volta concorrono a determinare il valore. Ne fanno parte le soluzioni earn-out, l’ulteriore compartecipazione del proprietario, la ripartizione e il finanziamento per il compratore nonché le garanzie di ogni tipo. Regolamentazioni come queste ripartiscono i rischi tra acquirente e venditore e dovrebbero garantire che il passaggio dal vecchio al nuovo proprietario avvenga senza intoppi.

In contesti simili la consulenza da parte di specialisti di UBS potrebbe rivelarsi molto utile anche per le piccole ditte: spesso, infatti, non si tratta soltanto di stabilire il giusto prezzo di vendita, bensì anche di trovare soluzioni intelligenti per la transazione e il finanziamento nel caso di vendita a successori interni.