Quand l’évaluation est-elle judicieuse?

Jürg Tauss, Responsable M&A Valuation Desk, UBS
Photo: Valeriano Di Domenico

Jürg Tauss: L’évaluation d’une entreprise consiste à déterminer ses valeurs immatérielles, en plus de celles matérielles, et comment ces composants peuvent interagir à l’avenir. Souvent, ce sont justement les valeurs immatérielles qui tiennent le rôle principal.

Qu’est-ce qui caractérise une bonne entreprise?

Une entreprise prospère excelle généralement dans un ou plusieurs domaines. Il peut s’agir de la reconnaissance et du traitement des besoins des clients, d’une bonne direction, d’une culture d’entreprise particulière ou d’un savoir-faire spécifique, voire de la réputation ou d’une installation de fabrication ultraefficiente.

Comment votre équipe parvient-elle à faire la différence sur le marché?

En tant que numéro un du conseil M&A, nous suivons en permanence plus de deux douzaines de mandats dotés de plusieurs acheteurs potentiels. Nous sommes donc avantagés en matière d’information: nous savons comment les entreprises sont évaluées par différents acheteurs et investisseurs et comment s’articulent effectivement les prix de vente. Nos évaluations sont ainsi fortement axées sur la pratique. À ce titre, le changement de perspective s’avère considérable pour le client.

Qu’est-ce que cela signifie concrètement?

Souvent, un entrepreneur n’a pas conscience de la complexité de sa société d’un point de vue extérieur, avec ses opportunités et ses risques, ni des questions qui peuvent survenir et de la difficulté à y trouver les bonnes réponses. Dans ce sens, l’évaluation constitue une préparation optimale à la vente ainsi qu’un facteur clé en termes d’état des lieux. Ainsi, nous accompagnons également les clients pendant plusieurs années, afin de juger de l’évolution à intervalles réguliers.

De quelle marge de manœuvre un vendeur dispose-t-il pour augmenter le prix de vente?

Le prix de vente dépend toujours de l’offre et de la demande. Grâce à l’évaluation, les clients ont entre les mains un instrument important pour comprendre les paramètres d’ajustement de la fixation du prix et réussir à les exploiter de manière constructive dans les négociations.

Quel est l’impact de la numérisation?

Dans certaines branches, le commerce notamment, les entreprises dénuées de stratégie numérique sont difficilement vendables. Quand on peut se démarquer grâce à la numérisation et mettre au point des modèles commerciaux évolutifs, c’est une grande opportunité. Mais même si l’entreprise est très prometteuse, l’acheteur se demande toujours pourquoi le propriétaire souhaite la vendre. En général, l’acheteur jette son dévolu sur quelque chose de palpable et non sur des projets d’avenir avec un horizon de dix ans.

Comment le processus s’achève-t-il?

Notre travail se termine lorsque nous transmettons les résultats, les connaissances et les éventuelles futures étapes de l’entreprise ou de son propriétaire. En général, un échange persiste toutefois entre le client et notre conseiller clientèle afin de poursuivre le dialogue stratégique.