Unternehmensverkauf: So finden Sie einen Käufer

Es gibt grundsätzlich verschiedene Lösungsmöglichkeiten, um die Nachfolge im Unternehmen zu regeln. Der Verkauf an Externe wie zum Beispiel eine strategisch interessierte Firma oder einen unabhängigen Investor kann eine optimale Lösung für die Zukunft des Unternehmens sein. In der Schweiz wird mittlerweile die Hälfte der Unternehmen an Externe verkauft. Die folgenden fünf Schritte helfen Ihnen bei der Suche nach einem geeigneten Käufer für Ihre Firma.

Bei einem externen Verkauf Ihres Unternehmens gibt es grundsätzlich drei relevante Käufergruppen:

1. Privatinvestoren: Das sind Privatpersonen, die häufig nicht nur Geld, sondern auch Know-how und Zeit investieren, indem sie eine operative Rolle im Management oder einen Platz im Verwaltungsrat einnehmen. Bei der Übernahme durch Privatinvestoren bleibt das Unternehmen unabhängig und der Verkäufer oft für eine Übergangszeit involviert, was Kontinuität im Betrieb verspricht und mögliche Unsicherheiten beim Personal vermeidet. Interessierte Mitarbeitende gehören auch in diese Gruppe.
2. Finanzinvestoren: Hierzu zählen unter anderem Private-Equity-Firmen und institutionalisierte Family Offices, die Direktinvestitionen tätigen und primär finanzielle Interessen verfolgen. Sie zielen auf kontinuierliche Dividendenerträge ab oder versuchen, das Unternehmen nach fünf bis zehn Jahren gewinnbringend zu veräussern. Zwar ist der Finanzinvestor damit mittelfristig am Unternehmen beteiligt, doch im Gegensatz zu einer Transaktion mit einem strategischen Käufer behält das Unternehmen mit dieser Option vorderhand seine Eigenständigkeit.
3. Strategische Investoren: Dies sind in der Regel Unternehmen aus derselben Branche, die durch Zusammenschlüsse Synergien, Markt-, Kunden- oder Technologiezugang suchen. Die erworbenen Unternehmen werden dabei abhängig von der Strategie mehr oder weniger stark in das bestehende integriert, Abteilungen wo sinnvoll zusammengelegt oder gemeinsame Angebote ausgearbeitet. Je besser der Fit, desto höher ist oft auch die Bereitschaft bei strategischen Investoren, einen überdurchschnittlichen Preis zu bezahlen.

Jede Investorengruppe hat ihre Vor- und Nachteile, abhängig von den Zielsetzungen für den Verkauf. Achten Sie darauf, sich als Verkäufer nicht zu früh festzulegen. Wie wichtig ein solches Vorgehen ist, zeigt dieses Beispiel aus dem Beratungsalltag: Der Inhaber eines Unternehmens aus dem Lebensmittelbereich konzentrierte sich zu Beginn auf strategische Käufer. Dennoch folgte er im Rahmen der Beratung der Empfehlung, auch andere Käufergruppen in Erwägung zu ziehen. Schliesslich stellte sich die Option, die er ursprünglich am wenigsten in Betracht gezogen hatte, als der beste Weg heraus. Er entschied sich für den Verkauf an eine ausreichend vermögende Privatperson mit Branchen-Know-how und wählte damit rückblickend die für ihn optimale Lösung, da er damit auch gleich seine operative Nachfolge regeln konnte.

Aus der Liste aller potenziellen Käufer sollten Sie sich auf die vielversprechendsten konzentrieren. Spätestens jetzt sollten Sie sich überlegen, einen M&A-Berater beizuziehen, der weitere Ideen einbringt sowie bei der Auswahl und der Kontaktierung unterstützt.

Kleine Firmen sind für potenzielle Käufer oft weniger attraktiv, weil dort die Inhaberin oder der Inhaber vielmals zentrale Funktionen in Personalunion ausübt, der Kundenstamm meist überschaubar ist und das Geschäft insgesamt weniger breit aufgestellt ist. Die damit einhergehenden Klumpenrisiken wirken sich negativ auf den Appetit potenzieller Käufer aus. Diesen Unternehmen empfiehlt UBS, die Abhängigkeiten so weit wie möglich zu reduzieren und die Nachfolge im Unternehmen aufzubauen.

Falls diese Person später nicht kaufen will oder kann, ist zumindest der Einfluss des Eigentümers auf das operative Geschäft geringer und die Voraussetzung geschaffen, weitere Käufer anzugehen. Bei vielen Kleinunternehmen geht es in einem ersten Schritt zunächst darum, überhaupt einen interessierten Käufer zu finden. Ein strukturierter Verkaufsprozess wie nachfolgend beschrieben ist deshalb in aller Regel für diese Firmen nicht zielführend.

Deutlich grösser hingegen ist das Interesse am Erwerb mittelständischer Firmen. Etablierte Strukturen, durchdachte Rollenverteilungen und ein im Vergleich zu kleinen Unternehmen diversifizierterer Kundenstamm verringern das Risiko und machen solche Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiver. Kommen noch positive Wachstumsaussichten, eine angemessene Profitabilität und Alleinstellungsmerkmale dazu, empfehlen wir in der Regel, einen strukturierten Verkaufsprozess (kontrollierte Auktion) mit unserer Unterstützung durchzuführen:

1. Erstellen einer Verkaufsdokumentation, eines Blindprofils und einer Liste möglicher Käufer
2. Anonyme parallele Ansprache sorgfältig ausgewählter passender Käufer mittels eines Blindprofils
3. Bei grundsätzlichem Interesse Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung
4. Aushändigen der Verkaufsdokumentation an die Interessenten
5. Einfordern einer unverbindlichen Offerte mit Angaben zu Absichten, Kaufpreis, Finanzierung und weiteren relevanten Aspekten
6. Einladen der vielversprechendsten Interessenten zum Kennenlernen und zur Besichtigung des Betriebs
7. Offenlegen von weiteren Informationen in der Due Diligence und Einfordern einer verbindlichen Offerte
8. Verhandeln des Preises und der Vertragskonditionen.
9. Abschluss der Transaktion durch Unterzeichnung und Vollzug des Kaufvertrags

Wenn Sie gleichzeitig mit mehreren Interessenten in Verhandlungen eintreten, haben Sie die Gewissheit, im Fall eines Gesprächsabbruchs einer Partei nicht von vorn beginnen zu müssen. Ausserdem setzen Sie mit diesem Vorgehen einen Wettbewerb in Gang, in dem sich die Beteiligten im besten Fall gegenseitig überbieten. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, die bestmöglichen Konditionen auszuhandeln und den Verkauf erfolgreich abzuschliessen.

Extratipp:
Die Durchführung einer kontrollierten Auktion dauert etwa sechs bis neun Monate, ist ressourcenintensiv, benötigt Prozesserfahrung und Know-how im Umgang mit professionellen Investoren. Der Beizug eines versierten M&A-Beraters lohnt sich für Sie.