Vendere l’azienda: come trovare un acquirente

In genere esistono diverse soluzioni per compiere la successione aziendale. La vendita a esterni, ad esempio a una ditta strategicamente interessata o a un investitore indipendente, può essere una soluzione ottimale per assicurare il futuro della vostra azienda. In Svizzera, a oggi, la metà delle aziende viene venduta a esterni. I seguenti cinque step vi aiuteranno nella ricerca di un acquirente idoneo per la vostra azienda.

Se deciderete di vendere la vostra azienda a esterni, avrete a che fare sostanzialmente con tre gruppi principali di acquirenti:

1. Investitori privati: si tratta di privati che spesso investono non solo denaro ma anche know-how e tempo nell’impresa, assumendo un ruolo gestionale di tipo operativo oppure occupando un posto all’interno del consiglio di amministrazione. In caso di rilevamento da parte di investitori privati, l’azienda mantiene la propria posizione di autonomia e spesso il venditore viene ancora coinvolto nel periodo di transizione. In tal modo si assicura la continuità delle attività aziendali e si evita di instaurare un clima di incertezza tra i dipendenti. Rientrano in questo gruppo anche i collaboratori dell’azienda interessati all’acquisto.
2. Investitori finanziari: fanno parte di questa categoria, tra le altre cose, le ditte di private equity e i Family Office istituzionalizzati che effettuano investimenti diretti e perseguono interessi prima di tutto finanziari. Essi mirano a ricavare continui proventi dai dividendi, oppure cercano di rivendere l’azienda dopo cinque o dieci anni realizzando un profitto. In tal modo l’investitore finanziario partecipa a medio termine all’azienda, ma in questo caso, diversamente da una transazione con un acquirente strategico, l’azienda mantiene in un primo momento la propria autonomia.
3. Investitori strategici: sono di regola aziende dello stesso settore, le quali cercano sinergie nonché un accesso al mercato, ai clienti e alle tecnologie mediante fusioni. A seconda della strategia perseguita, le aziende così acquisite saranno integrate in modo più o meno forte all’attività preesistente e, laddove opportuno, i reparti saranno unificati oppure verranno elaborate offerte comuni. Spesso, quanto è più alto il match, tanto più elevata sarà la disponibilità degli investitori strategici a pagare un prezzo superiore alla media.

A seconda degli obiettivi di vendita, ogni gruppo di investitori presenta vantaggi e svantaggi. Fate attenzione ad annunciarvi venditori prima del tempo. Si tratta di un approccio davvero molto importante, come dimostra il seguente esempio di ordinaria attività di consulenza: il titolare di un’azienda del settore alimentare in un primo momento si è concentrato su acquirenti strategici. Tuttavia, in seguito a una consulenza, ha iniziato a prendere in considerazione anche altri gruppi di acquirenti. Alla fine, l’opzione migliore si è rivelata quella a cui all’inizio aveva prestato meno attenzione: il venditore ha optato, per la vendita, a un privato sufficientemente facoltoso ed esperto conoscitore del settore. Guardando indietro può dire di aver fatto la scelta giusta, in quanto ha risolto al contempo anche la propria successione a livello operativo.

Concentratevi sui candidati più promettenti della lista dei potenziali acquirenti. A questo punto, al più tardi, dovreste valutare l’opzione della consulenza di un esperto M&A, il quale vi potrà fornire ulteriori idee e aiutare a selezionare nonché a contattare i candidati idonei.

Spesso i potenziali acquirenti sono meno interessati alle piccole aziende, poiché qui solitamente il titolare accorpa nella sua persona diverse funzioni centrali, inoltre la clientela è piuttosto ridotta e l’attività complessivamente più circoscritta. Pertanto, i rischi di concentrazione che ne conseguono si ripercuotono negativamente sull’appetito dei potenziali acquirenti. A queste aziende, UBS consiglia di ridurre, ove possibile, eventuali rapporti di dipendenza nonché di definire la successione aziendale.

Anche se in futuro il successore non dovesse essere intenzionato o in grado di acquistare l’azienda, per lo meno è stata ridotta l’influenza del proprietario sull’attività operativa e si è creato il presupposto per rivolgersi ad altri acquirenti. In un primo momento molte piccole aziende sono concentrate a trovare un acquirente interessato, pertanto solitamente nel loro caso un processo di vendita strutturato, come quello descritto qui di seguito, non è opportuno.

È nettamente più forte, invece, l’interesse a rilevare le aziende di medie dimensioni. La solidità delle loro strutture, una ripartizione dei ruoli studiata e una clientela più diversificata sono tutti elementi che riducono il rischio e aumentano l’attrattiva di tali aziende, rispetto a quelle di piccole dimensioni, in seno ai potenziali acquirenti. Se poi l’azienda promette anche trend di crescita positivi, una redditività adeguata e caratteristiche distintive, solitamente raccomandiamo di condurre, con il nostro sostegno, un processo di vendita strutturato (asta controllata):

1. Redazione di documenti di vendita, un profilo «cieco» e una lista di potenziali acquirenti
2. Approccio anonimo parallelo di acquirenti idonei attentamente selezionati mediante un profilo cieco
3. Se sussiste un interesse fondato: sottoscrizione di un accordo di riservatezza
4. Consegna dei documenti di vendita agli interessati
5. Richiesta di un’offerta non vincolante, in cui sono definiti le intenzioni, il prezzo di acquisto, il finanziamento e altri aspetti rilevanti
6. Invito dei candidati interessati più promettenti a un colloquio conoscitivo e a una visita dell’azienda
7. Rivelazione di ulteriori informazioni nella Due Diligence e richiesta di un’offerta vincolante
8. Negoziazione del prezzo e delle condizioni contrattuali
9. Conclusione della transazione mediante sottoscrizione ed esecuzione del contratto di compravendita

Se avviate negoziati paralleli con diverse parti interessate, avrete la certezza, in caso di interruzione dei colloqui da parte di una parte, di non dover rincominciare ogni volta tutto daccapo. In tal modo metterete altresì in atto un meccanismo di concorrenza, dove gli offerenti, nel migliore dei casi, proporranno prezzi sempre maggiori. Ciò vi darà la possibilità di contrattare le condizioni migliori e di concludere la vendita con successo.

Un consiglio extra:
L’esecuzione di un’asta controllata dura dai 6 ai 9 mesi ed è dispendiosa in termini di risorse, inoltre richiede una conoscenza dei processi ed esperienza nell’approcciarsi agli investitori professionali. Il ricorso di un consulente M&A esperto conviene in questo caso.