Vente d’une entreprise: trouver un acheteur

De manière générale, il existe plusieurs solutions pour régler la succession au sein d’une entreprise. La vente à des personnes externes, notamment à une société intéressée stratégiquement ou à un investisseur indépendant, peut constituer une solution optimale pour assurer la pérennité de l’entreprise. En Suisse, la moitié des entreprises sont aujourd’hui vendues à des personnes externes. Les cinq étapes suivantes vous soutiendront dans la recherche d’un acheteur approprié pour votre entreprise.

En cas de vente externe de votre entreprise, il existe trois groupes d’acheteurs pertinents:

1. Investisseurs privés: il s’agit de personnes privées qui, souvent, investissent non seulement de l’argent, mais également du savoir-faire et du temps, en assumant un rôle opérationnel au sein de la direction ou du conseil d’administration. Lors d’une reprise par des investisseurs privés, la société reste indépendante et le vendeur demeure souvent impliqué durant une période transitoire, ce qui constitue un gage de continuité au niveau de l’exploitation et évite l’apparition d’incertitudes auprès du personnel. Les collaborateurs existants et intéressés appartiennent également à ce groupe.
2. Investisseurs financiers: il s’agit notamment de sociétés de private equity et de family offices institutionnalisés, procédant à des investissements directs et poursuivant principalement des intérêts financiers. Ils aspirent à des revenus de dividendes continus ou tentent de revendre l’entreprise de façon profitable au bout de cinq à dix ans. Ainsi, l’investisseur financier est certes impliqué dans l’entreprise à moyen terme, mais – contrairement à une transaction avec un acheteur stratégique – cette option permet à la société de conserver son autonomie pour le moment.
3. Investisseurs stratégiques: il s’agit généralement d’entreprises issues du même secteur, qui recherchent des synergies ainsi qu’un accès au marché, à la clientèle ou à la technologie, moyennant des fusions. En fonction de la stratégie définie, les entreprises acquises sont plus ou moins intégrées dans la société existante, les départements sont regroupés là où cela est pertinent et des offres conjointes sont développées. Plus la compatibilité est élevée, plus les investisseurs stratégiques sont disposés à payer un prix supérieur à la moyenne.

Chaque groupe d’investisseurs présente des avantages et des inconvénients en fonction des objectifs définis pour la vente. En votre qualité de vendeur, veillez à ne pas fixer le cap trop tôt. L’importance de cette démarche peut être illustrée à l’aide d’un exemple tiré du quotidien de conseil: le propriétaire d’une entreprise active dans le secteur alimentaire s’est initialement concentré sur les acheteurs stratégiques. Dans le cadre du conseil, il a néanmoins suivi la recommandation d’envisager également d’autres groupes d’acheteurs. Au final, l’option qui lui paraissait la moins intéressante s’est avérée être la meilleure. Il a donc décidé de vendre sa société à un particulier suffisamment fortuné et disposant de connaissances de la branche, optant ainsi rétrospectivement pour la solution optimale à ses yeux, puisqu’elle lui a permis de régler sa succession opérationnelle par la même occasion.

En consultant la liste des acheteurs potentiels, il s’agit de vous concentrer sur les plus prometteurs. C’est au plus tard lors de cette étape que vous devez envisager de faire appel à un conseiller M&A, qui apportera des idées supplémentaires et vous soutiendra dans la sélection et la prise de contact.

Les petites entreprises sont souvent moins attrayantes pour les acquéreurs potentiels, étant donné que le propriétaire y assume fréquemment de nombreuses fonctions centrales en union personnelle, que la clientèle est généralement restreinte et que les affaires sont moins diversifiées dans l’ensemble. Le cumul de risques qui en découle a des répercussions négatives sur l’appétit des acheteurs potentiels. UBS recommande à ces sociétés de réduire les dépendances dans la mesure du possible et d’organiser la succession au sein de l’entreprise.

Si la personne en question renonce finalement à l’achat, l’influence du propriétaire sur l’activité opérationnelle sera du moins atténuée et les conditions optimales seront créées pour aborder d’autres prospects. Pour bon nombre de petites entreprises, il s’agit, somme toute, de trouver effectivement un acheteur intéressé; un processus de vente structuré, tel que décrit ci-après, n’est donc généralement pas la panacée pour ces sociétés.

En revanche, l’intérêt pour l’acquisition d’entreprises de taille moyenne est sensiblement supérieur. Des structures éprouvées, une répartition des rôles réfléchie ainsi qu’une clientèle plus diversifiée que celle des petites entités atténuent les risques et renforcent l’attrait de ces sociétés aux yeux des acheteurs potentiels. Si on y ajoute des perspectives de croissance positives, une rentabilité convenable et des caractéristiques uniques, nous recommandons généralement la mise en œuvre d’un processus de vente structuré (enchères contrôlées) avec notre concours:

1. Élaboration d’une documentation de vente, d’un profil aveugle et d’une liste d’acheteurs potentiels.
2. Sollicitation anonyme et parallèle d’acheteurs appropriés sélectionnés minutieusement à l’aide d’un profil aveugle.
3. En cas d’intérêt sur le fond, signature d’un accord de confidentialité.
4. Remise de la documentation de vente aux prospects.
5. Demande d’une offre sans engagement avec des indications concernant les intentions, le prix d’achat, le financement et d’autres aspects pertinents.
6. Invitation soumise aux prospects les plus prometteurs à faire connaissance et à visiter l’établissement.
7. Présentation d’autres informations selon la due diligence et demande d’une offre contraignante.
8. Négociation du prix et des conditions contractuelles.
9. Conclusion de la transaction par la signature et exécution du contrat de vente.

Si vous entamez simultanément des négociations avec plusieurs candidats, vous aurez la certitude de ne pas devoir recommencer à zéro si l’un d’entre eux se rétracte. Par ailleurs, cette démarche contribue à instaurer un concours où, dans le meilleur des cas, les parties finiront par se surenchérir. De quoi vous offrir les moyens de négocier les meilleures conditions possibles et de conclure une vente fructueuse.

Conseil en prime:
L’organisation d’une vente aux enchères contrôlée dure environ entre six et neuf mois, elle exige des ressources considérables ainsi de l’expérience en matière de processus et de relations avec les investisseurs professionnels. Faire appel à un conseiller M&A qualifié en vaut donc la peine.