«Periodische Überprüfung ist wichtig»

Hannes Weibel ist Verantwortlicher Segmente Sammelstiftungen & Versicherungen Schweiz, UBS.

Fotos: Valeriano Di Domenico

Als Erstes durchleuchte ich die aktuelle Geschäftslage: Was sind die Fakten, welche Faktoren haben sich in den vergangenen Jahren verändert? Dann überprüfe ich die vorhandene Vorsorgelösung auf Kosten, Performance, Risiken, Personenkreis, PK-Reglement, juristische Vorgaben und so weiter. Gleichzeitig engagiere ich einen Spezialisten, der den Markt für mich analysiert. Anhand dieser Analyse entscheide ich, ob meine bestehende Vorsorgelösung angepasst werden muss oder ob allenfalls ein Anbieterwechsel nötig ist.

In diesen unsicheren Zeiten zweifellos jetzt und dann alle drei Jahre. Das hängt auch von den laufenden individuellen Veränderungen eines jeden Unternehmens ab.

Der Markt ist im Umbruch. Am deutlichsten zeigt sich das bei den autonomen Pensionskassen, wo die starke Konsolidierung anhalten wird. Jedes Jahr verschwinden rund 100 Autonome – hauptsächlich, weil sie zu klein sind, um allein zu überleben. Solche Vorsorgewerke schliessen sich häufig einer Sammelstiftung an.

Einerseits ja, denn dieses Segment wächst und profitiert am meisten von den Entwicklungen bei den Autonomen und bei den Versicherungen. Andererseits ist ihr Geschäft aufwendiger geworden, weil die Kunden individuellere Lösungen und konkretere Informationen verlangen. Sammelstiftungen sind zum Wachstum verdammt: Sie brauchen Skaleneffekte, um profitabel zu arbeiten – trotz grösserem Aufwand, Tiefzinsumfeld und individualisierten Angeboten. Deshalb herrscht in diesem boomenden Markt ein zunehmender Verdrängungswettbewerb. Ich gehe davon aus, dass es auch bei den Sammelstiftungen in zehn Jahren weniger und dafür grössere Anbieter geben wird.

Alle drei Modelle haben ihre Vor- und Nachteile. Einem Start-up beispielsweise bietet eine Vollversicherung wahrscheinlich die beste und einfachste Lösung. Und für Grossunternehmen ist eine autonome Pensionskasse auch heute noch sehr attraktiv. In jedem Fall sollten KMU darauf achten, ihre berufliche Vorsorge periodisch zu überprüfen und dem Lebenszyklus des Unternehmens anzupassen. Unter dem Strich dürften Sammelstiftungen und Gemeinschaftseinrichtungen den meisten Schweizer KMU in Sachen Vorsorge die beste Option bieten. Die Lösungen unterscheiden sich jedoch erheblich voneinander und müssen analysiert werden.

Erstens verlangen sie nach flexiblen, personalisierbaren Lösungen, die Zeiten von «one size fits all» sind definitiv vorbei. Zweitens wollen sie auch den überobligatorischen Teil individueller anpassen können. Drittens hat sich das Informationsbedürfnis der Destinatäre geändert: Sie verlangen mehr, detailliertere und vor allem aktuelle Information über ihr Vorsorgevermögen. Gerade dieser Druck von der Basis ist nicht zu unterschätzen – sind dessen Grenzen erreicht, wird das Vorsorgewerk einen Anbieter suchen, der seine Bedürfnisse erfüllt.

Genau da setzen wir mit unserer Beratung an. Zuerst analysieren wir die Situation sowie die Bedürfnisse und Ansprüche des Unternehmens bei der 2. Säule. Anhand dieses Profils suchen wir dann nach Anbietern, die den Anforderungen entsprechen, und präsentieren unserem Kunden mindestens drei Vorschläge. Je nach Kundenwunsch holen wir anschliessend Offerten ein oder vereinbaren eine Präsentation. Ähnlich beraten wir auch autonome Pensionskassen oder vollversicherte Unternehmen, die zu einer Sammelstiftung wechseln wollen.

Am Anfang muss die Bereitschaft stehen, sich als Verantwortliche eingehend mit der Situation zu beschäftigen. Viele schieben diese wichtige Aufgabe vor sich her. Wir wollen mit der Beratung auch diese Hemmschwelle senken. Mithilfe unseres breiten und fundierten Wissens können wir zudem klar aufzeigen, wo die Vorsorge eines Unternehmens positioniert ist und wo sie hingehen kann und sollte. Im weiteren Verlauf gilt es, ausgewogene Leistungen zu definieren und die Belegschaft dazu ins Boot zu holen.

Das hängt vom Aufwand, also von der Anzahl der Stunden ab. Ein Basispaket kostet rund 15 000 Franken und beinhaltet das Einholen von mehreren Offerten, deren neutrale Analyse mit der Auflistung aller Vor- und Nachteile sowie eine Dokumentation für den Kunden. Damit endet die Beratung, sofern keine weiteren Bedürfnisse bestehen, die dann je nachdem separat verrechnet werden. Wichtig ist: Es handelt sich um Beratung, und wir präsentieren am Ende keine fertige «Lösung». Wir verfolgen einen transparenten, kostendeckenden Ansatz, ohne Anreizmodelle im Hintergrund – was meines Erachtens ein Alleinstellungsmerkmal im Markt darstellt. Da konnten wir auch von einzelnen Mitbewerbern lernen, die eine derartige Beratung bereits seit längerer Zeit anbieten.

Das Gespräch führt seitens UBS eine Firmenkundenberaterin oder ein -berater, die oder der den Kunden schon länger betreut, das entsprechende Vertrauen geniesst und mit den Verhältnissen im Unternehmen vertraut ist. Von Unternehmensseite nimmt neben der Geschäftsleitung in der Regel die für den Bereich Finanzen zuständige Führungskraft an der Besprechung teil. Hierzu gehören in vielen Fällen auch Mitglieder des Stiftungsrats oder der Anlagekommission.

Wir verstehen uns als Berater, und Anschlussgeschäfte mit UBS sind nicht Bestandteil dieser Aufgabe. Der Fokus richtet sich auf eine gute Rundumdienstleistung. In diese transparente Richtung bewegt sich ohnehin die gesamte Wirtschaft.