«Una verifica periodica è importante.»

Hannes Weibel è Responsabile per i segmenti Fondazioni collettive & Assicurazioni Svizzera, UBS.

Foto: Valeriano Di Domenico

Per prima cosa esaminerei il quadro economico attuale: come stanno le cose, quali fattori sono cambiati negli ultimi anni? Dopodiché passerei alla soluzione previdenziale, verificandone costi, performance, rischi, categoria di persone assicurate, regolamento della cassa pensioni, disposizioni giuridiche e quant’altro. Nel contempo assumerei anche uno specialista che analizzi per mio conto il mercato previdenziale. Sulla base di questo studio deciderei infine se adeguare la soluzione previdenziale esistente oppure se eventualmente cambiare offerente.

In tempi di incertezza come questi sicuramente ogni tre anni. Poi dipende anche dalle trasformazioni che avvengono in ogni singola impresa.

È in piena trasformazione. La dimostrazione più evidente sono le casse pensioni autonome, protagoniste di una forte concentrazione destinata a perdurare nel tempo. Ogni anno ne scompare circa un centinaio, principalmente perché troppo piccole per sopravvivere da sole e per questo non di rado costrette ad affiliarsi a una fondazione collettiva.

Da un lato sì, perché il segmento è in crescita ed è quello che approfitta di più degli sviluppi che interessano le casse pensioni autonome e le assicurazioni. Dall’altro lato il loro business è diventato più complesso e oneroso, perché i clienti richiedono soluzioni individuali e informazioni più concrete. Le fondazioni collettive sono «condannate» a crescere: hanno bisogno di effetti di scala per lavorare in maniera redditizia nonostante i maggiori oneri, i tassi bassi e le offerte personalizzate. Ecco perché in un mercato in così forte espansione regna una selezione spietata. Penso che fra dieci anni le fondazioni collettive si ridurranno a pochi grandi offerenti.

Tutti e tre i modelli presentano vantaggi e svantaggi. Per una start-up, ad esempio, la soluzione migliore e più semplice è forse un’assicurazione completa. Mentre la cassa pensioni autonoma è una formula ancora molto interessante per le grandi imprese. Ad ogni modo, le PMI dovrebbero riesaminare la loro previdenza professionale con cadenza periodica, adeguandola al ciclo di vita dell’azienda. Tutto sommato, le fondazioni collettive e gli istituti comuni potrebbero rappresentare la miglior opzione previdenziale per la maggior parte delle PMI svizzere. Considerato che però le loro soluzioni sono notevolmente differenti le une dalle altre, occorre analizzarle nel dettaglio.

Prima di tutto richiedono soluzioni flessibili e più personalizzabili; sono finiti i tempi in cui un coperchio andava bene per tutte le pentole. In secondo luogo vogliono anche avere la possibilità di adeguare la parte sovraobbligatoria in maniera più autonoma. Infine, a essere cambiata è anche la modalità di comunicazione nei confronti degli assicurati, che adesso vogliono informazioni maggiori, più dettagliate e soprattutto aggiornate sul loro patrimonio di previdenza. Sono proprio queste pressioni dalla base che non vanno sottovalutate: una volta giunte a un certo limite, l’istituto di previdenza cercherà un partner in grado di soddisfare le sue nuove esigenze.

È proprio qui che entra in gioco la nostra consulenza. Prima di tutto analizziamo la situazione e le esigenze dell’azienda in fatto di 2º pilastro. Sulla base di questo profilo, cerchiamo poi degli offerenti in linea con le sue necessità e presentiamo al nostro cliente almeno tre proposte. Dopodiché, a seconda delle indicazioni del cliente, chiediamo un’offerta o concordiamo una presentazione. Consigliamo anche casse pensioni autonome o imprese in assicurazione completa che vogliono passare a una fondazione collettiva.

Innanzitutto deve essere disposto ad affrontare la situazione in prima persona e in maniera approfondita. Molti tendono semplicemente a rimandare. Con la nostra consulenza, noi vogliamo aiutarli a superare questa sorta di rifiuto. Grazie alle nostre ampie e solide competenze, possiamo inoltre mostrare a un’azienda dove è posizionata in fatto di previdenza e come dovrebbe muoversi in futuro. In seguito occorre definire prestazioni equilibrate e coinvolgere i collaboratori.

Dipende dalla quantità di ore che la consulenza richiede. Un pacchetto base costa circa 15 000 franchi e comprende varie offerte, selezionate tra quelle richieste, la loro analisi imparziale con indicazione di pro e contro, nonché una documentazione per il cliente. Dopodiché il nostro lavoro finisce qui, a meno che non ci siano altre richieste che verranno eventualmente conteggiate a parte. È importante ricordare che si tratta di una consulenza, quindi non proponiamo soluzioni «chiavi in mano». Adottiamo un approccio incentrato su trasparenza e copertura dei costi, non supportato da un sistema di incentivi, cosa che a mio avviso costituisce un unicum sul mercato. Per metterlo a punto abbiamo anche fatto tesoro delle esperienze di alcuni nostri concorrenti che già da tempo offrono questo tipo di consulenza.

Per UBS, a condurre il colloquio è un consulente che segue il cliente già da tempo, che gode della sua fiducia e che conosce le particolarità dell’impresa. Lato cliente partecipano il direttore e in genere il responsabile finanziario, oltre a eventuali membri del consiglio di fondazione o della commissione d’investimento.

Agiamo in qualità di consulenti e pertanto il nostro compito non è di concludere affiliazioni all’uno o all’altro offerente per il tramite di UBS. Ciò che vogliamo è fornire un buon servizio a tutto campo. Lo stesso trend alla trasparenza verso il quale si muove d’altronde l’intera economia.