«Un contrôle périodique s’impose»

Hannes Weibel est responsable des segments Fondations collectives et Assurances Suisse, UBS.

Photos: Valeriano Di Domenico

Tout d’abord, j’examine la situation commerciale actuelle: quelle est la donne et quels facteurs ont changé au cours des dernières années? Ensuite, je vérifie la solution de prévoyance existante dans l’optique des coûts, de la performance, des risques, du cercle de personnes, du règlement de la caisse de pension, des consignes juridiques, etc. Parallèlement, j’engage un spécialiste qui analyse le marché pour mon compte. Sur la base de cette analyse, je décide si la solution de prévoyance actuelle doit être adaptée, voire si un changement de prestataire s’impose.

En ces temps incertains, sans conteste dès maintenant, puis tous les trois ans. Cela dépend également des changements individuels en cours dans chaque entreprise.

Le marché est en mutation. C’est particulièrement clair pour les caisses de pension autonomes, où la consolidation soutenue devrait perdurer. Chaque année, une centaine de caisses autonomes disparaissent, principalement parce qu’elles sont trop petites pour subsister. Ces caisses de prévoyance s’affilient souvent à une fondation collective.

Dans un sens, oui. Car ce segment progresse et profite le plus de l’évolution des caisses autonomes et des assurances. En revanche, leurs affaires sont devenues plus complexes, parce que les clients exigent des solutions plus individuelles ainsi que des informations plus concrètes. Les fondations collectives sont vouées à la croissance. Elles ont besoin d’effets d’échelle pour rester profitables malgré les charges accrues, la faiblesse des taux d’intérêt et les offres personnalisées. Voilà pourquoi ce marché en plein essor est de plus en plus en proie à une concurrence acharnée. Je pars du principe que, dans dix ans, les fondations collectives seront elles aussi moins nombreuses mais plus grandes.

Les trois modèles ont tous leurs avantages et leurs inconvénients. Pour une start-up, par exemple, l’assurance complète constitue vraisemblablement la solution la plus appropriée et la plus simple. Et pour les grandes entreprises, une caisse de pension autonome demeure très attrayante. Ce qui importe est que les PME examinent régulièrement leur prévoyance professionnelle et l’adaptent au cycle de vie de l’entreprise. Au bout du compte, on peut dire que les fondations collectives et les organismes communautaires constituent l’option de prévoyance idéale pour la plupart des PME suisses. Les solutions se distinguent toutefois sensiblement les unes des autres et doivent être analysées.

Premièrement, elles exigent des solutions flexibles et personnalisables, contrairement aux prestations «universelles». Deuxièmement, elles souhaitent également pouvoir individualiser davantage la part surobligatoire. Et troisièmement, le besoin d’information des destinataires a changé. Ils exigent davantage d’informations, plus détaillées et surtout plus actuelles concernant leur capital de prévoyance. Cette pression venant de la base ne doit pas être sous-estimée. Si elle atteint ses limites, la caisse de prévoyance optera pour un fournisseur qui satisfait à ses besoins.

C’est précisément à ce niveau que nous intervenons par notre conseil. En premier lieu, nous analysons la situation ainsi que les besoins et les exigences de l’entreprise en matière de 2e pilier. Sur la base de ce profil, nous recherchons alors les prestataires répondant aux critères et soumettons au client au moins trois propositions. En fonction des souhaits du client, nous procédons ensuite à un appel d’offres ou convenons d’une présentation. Une démarche similaire s’applique aux caisses de pension autonomes ou aux entreprises avec une assurance complète qui souhaitent passer à une fondation collective.

En tant que responsable, il faut tout d’abord être disposé à s’atteler à la tâche de façon approfondie. Bon nombre d’entrepreneurs ont tendance à temporiser cette démarche. Notre conseil a également pour objectif de surmonter cette réticence. À l’aide de nos connaissances solides, nous sommes en mesure de démontrer clairement où en est la prévoyance d’une entreprise et dans quel sens elle pourrait et devrait aller. Par la suite, il s’agit de définir des prestations équilibrées et de gagner la faveur du personnel.

Cela dépend de la charge de travail, soit du nombre d’heures consenties. Le paquet de base coûte environ 15 000 francs et comprend la sollicitation de plusieurs offres pertinentes, y compris leur analyse neutre avec listage des avantages et des inconvénients ainsi qu’une documentation pour le client. Cela met un terme au conseil, à défaut d’autres besoins qui peuvent alors être facturés séparément. Soulignons qu’il s’agit d’un conseil et que nous ne présentons pas de solution toute prête au final. Nous suivons une approche transparente et couvrant les coûts, sans démarches incitatives latentes – ce qui constitue un argument unique sur le marché. À ce titre, nous avons également pu apprendre de l’expérience de divers concurrents, qui proposent ce type de conseil depuis un certain temps déjà.

Du côté d’UBS, l’entretien est mené par une conseillère ou un conseiller clients professionnels qui encadre le client depuis longtemps, qui bénéficie de la confiance correspondante et connaît la donne. En ce qui concerne l’entreprise, outre la direction, le cadre responsable des finances participe généralement à la discussion. Des membres du conseil de fondation ou de la commission d’investissement peuvent également être présents.

Nous assumons strictement le rôle de conseiller, et les affaires consécutives avec UBS sont exclues de cette mission. L’accent porte sur une prestation exhaustive de qualité. C’est d’ailleurs dans cette mouvance de transparence qu’évolue toute l’économie.