I fattori più importanti per la riuscita di un’acquisizione

Imprenditori e imprenditrici hanno lo sguardo sempre rivolto al futuro. Come evolvono i mercati? Dove si intravedono opportunità di crescita? Come fa un’azienda a coglierle? Un modo per far sì che una PMI cresca è rilevare un’altra azienda (M&A). Il principale vantaggio di un’acquisizione è la possibilità di creare rapidamente valore sfruttando le commesse, le risorse e i clienti preesistenti.

La riuscita di un’acquisizione presuppone però una visione imprenditoriale condivisa, richieste di prezzi realistiche e il momento giusto per l’acquisto. Di seguito riportiamo sei fattori di cui dovreste tenere conto.

Una buona preparazione è già metà dell’opera. Una due diligence impeccabile e una determinazione realistica del valore dell’azienda sono fondamentali per affrontare l’impegnativo e complesso processo di un’acquisizione aziendale. Processo che in genere inizia da un esame approfondito del memorandum informativo, che presenta l’azienda dal suo lato migliore, analizza il mercato e la concorrenza e mostra le potenzialità future. Si tratta quindi di informazioni dettagliate che dovrebbero persuadere il compratore all’acquisto dell’impresa.

In base al memorandum informativo e al prezzo richiesto dal venditore, l’acquirente dovrebbe poter decidere rapidamente e in modo tempestivo se valga la pena avviare i dispendiosi processi di due diligence e se sostanzialmente si debba prendere in considerazione l’acquisto. Il fatto che gli imprenditori o le imprenditrici si conoscano già e abbiamo instaurato un rapporto negli anni semplifica l’acquisizione aziendale.

Prima che il processo di due diligence inizi, è bene definire gli argomenti che occorre approfondire. A questo proposito, il nostro consiglio è coinvolgere i principali consulenti dei settori legale, fiscale e finanziario. Per maggiori dettagli sui temi della due diligence e ulteriori informazioni sulla valutazione dell’azienda, potete consultare i nostri articoli di approfondimento.

Agli imprenditori e alle imprenditrici che vogliono finanziare il prezzo di acquisto in toto o in parte tramite capitale di terzi suggeriamo di coinvolgere tempestivamente la propria banca di fiducia, che può essere di aiuto per strutturare il finanziamento e fornire un’ulteriore prospettiva sui rischi connessi all’acquisizione.

La forma di finanziamento consigliata nella maggior parte dei casi è un reinvestimento da parte del venditore, che utilizza parte del prezzo di acquisto per acquisire una partecipazione nella nuova azienda. Il precedente titolare mantiene così un coinvolgimento finanziario nell’azienda, lasciando intendere che crede nel futuro dell’impresa.

Altri strumenti collaudati per finanziare le transazioni sono i vendor loan e le clausole di earn-out. Con l’earn-out il prezzo di acquisto dipende dalla futura performance economica dell’azienda. Una parte della somma verrà corrisposta solo più tardi, consentendo al compratore di attingere agli utili correnti per finanziare la parte variabile del prezzo di acquisto.

Un’acquisizione aziendale è un processo che impegna notevoli risorse. A seconda delle dimensioni dell’azienda vale la pena ricorrere a diversi consulenti e specialisti/e. Di solito le grandi imprese si avvalgono di consulenti M&A che coordinano il processo dall’inizio alla fine anche lato compratore. Un consulente M&A, come può essere UBS, vi assiste nella gestione dell’intero progetto, nelle trattative, nella valutazione, nel finanziamento e nel coordinamento di ulteriori figure specializzate.

In linea generale, prima coinvolgerete dei profili esperti, maggiori saranno le possibilità di chiudere l’acquisto con successo.

Un’acquisizione aziendale non si conclude con la firma del contratto. La fase di transizione può durare da due a tre anni. Questo periodo dà al vecchio e al nuovo proprietario la possibilità di confrontarsi in maniera fattiva, di effettuare un graduale passaggio di consegne, di adeguare processi e strutture.

Per la buona riuscita dell’acquisizione è opportuno coinvolgere il venditore nella fase di transizione, prima a livello ancora operativo, poi come parte del consiglio di amministrazione, per esempio. È un chiaro segno di continuità e rassicura non solo il personale, ma anche la clientela.

Definite, possibilmente all’inizio, la durata approssimativa del periodo di transizione nonché i compiti e le responsabilità che compratore e venditore dovranno assumersi. Il nostro consiglio per la fase di transizione è di non abbandonare subito strutture e processi consolidati. Passiamo ora all’ultimo fattore di successo.

La continuità riveste un ruolo fondamentale nelle acquisizioni societarie, soprattutto per trattenere management e personale in azienda. Le figure chiave dell’azienda rilevata dovrebbero essere coinvolte nel processo di acquisizione il prima possibile.

Informare il personale in modo attivo e trasparente aiuta anche a ridurre le incertezze e a evitare potenziali conflitti. Scegliete con cura il momento in cui trasmettere la comunicazione. Mentre è bene che le persone con un ruolo chiave siano informate sin dall’inizio, per il resto del personale occorre aspettare fino a che l’affare non sarà perfezionato. Nelle acquisizioni, la preoccupazione per il proprio posto di lavoro assume spesso un ruolo da non sottovalutare. È consigliabile preparare sia una strategia di comunicazione interna sia una dichiarazione esterna nell’eventualità di una fuga di notizie.

Ulteriori suggerimenti su come fidelizzare le figure chiave durante i processi di trasformazione sono riportati nel nostro articolo.